Negociação

Negociação: 15 hacks práticos para chegar ao sim e nunca mais perder uma negociação

Um roteiro com táticas para se sair bem antes e durante uma negociação

Negociar é uma arte que qualquer um pode dominar, desde que esteja previamente munido de boas informações, detenha inteligência emocionar e respeite a outra parte.

E é lidar com emoções, valores e pontos de vista bem diferentes – em muitos casos extremos e quase guerra.

Confira a seguir um roteiro para transformar em resultados suas negociações no dia a dia.

São 15 táticas recomendadas no nosso curso de negociação para você negociar com excelência antes e durante uma negociação.

São caminhos para não transformar sua negociação em uma guerra de interesses que não levará a lugar algum.

Vale a pena continuar a leitura e colocar em prática.

1 – Planeje-se

Planejamento é a palavra-chave para uma negociação bem-sucedida. É preciso se perguntar qual é o seu objetivo, qual é o objetivo do outro e o que está em pauta. Busque conhecer as partes envolvidas na negociação – tanto a empresa quanto as pessoas que representam essa companhia.

Muitas vezes discute-se, negocia-se muito, briga-se e a discussão acaba indo para um lado pessoal, impessoal, quando os objetivos e as metas não são pessoais.

Hack: Tenha uma visão de fora, impessoal, sobre os pontos serem discutidos.

2 – Liste suas prioridades

Anote todos os seus interesses e, a partir daí, priorize. Isso significa dividir seus objetivos essenciais, importantes e desejáveis. Essa lista ajudará a decidir quanta energia colocar na defesa de cada uma das metas. Muita gente deixa de fazer o acordo por não ter atingido um ponto secundário.

Abre-se mão de tudo por um desejo que, muitas vezes, não é central. Ao longo da negociação, surgem disputas emocionais.

Hack: Se você não definir prioridades em sua lista, talvez não consiga, no calor do momento, enxergar com a razão o que você pode ou não abrir mão em nome do acordo.

3 – Faça concessões

Para abrir mão de algum ponto, é necessário tirar a emoção da mesa. Fazer concessões não é perder, não é ser submisso. A gente tem, dentro da nossa cultura, a crença de que ceder é parecer fraco. Esqueça esse conceito emocional relacionado ao ganho e à perda. A negociação é uma troca.

Hack: Convencer não é derrotar o oponente, mas construir uma vitória conjunta, mesmo que isso signifique abrir mão de algum ponto em troca do objetivo maior.

4 – Tenha planos B, C e D

Analise alternativas fora do seu caminho principal. Pergunte-se: se o acordo não vingar, se não for possível leva-lo adiante, quais seriam minhas outras possibilidades? Se eu não conseguir fechar com esse cliente ou fornecedor, para quem eu poderia oferecer meu produto ou serviço?

Hack: Saber que você tem alternativas para não ser obrigado a fechar um acordo ruim traz mais tranquilidade para negociar e, inclusive, dizer não, sem ser agressivo com o outro lado.

5 – Encante a outra parte

Uma das maiores dificuldades de um empreendedor – no contato com os clientes, fornecedores ou funcionários, – é engajar as demais partes em suas apostas e sonhos. É importante conseguir encantar.

Hack: Nenhuma técnica ou tática de negociação funcionará se o projeto não for bom e não despertar a paixão do próprio dono do negócio, de forma a conquistar os outros.

6 – Esqueça Hollywood

Antes de entrar para uma negociação, é preciso estar mentalmente preparado e disposto a ouvir os argumentos da outra parte e pronto para dialogar. Por conta dos filmes de Hollywood, muita gente pensa que negociar é impressionar o oponente e- assim como em um jogo – derrotar o adversário e sair por cima. Mais do que satisfazer o ego, o importante é obter um acordo final da discussão.

Hack: Diferentemente dos filmes, é comum que cada lado ceda um pouco em troca de um final feliz.

7 – Cuidado com as emoções

Antes de começar uma reunião, é preciso deixar de fora o ego, controlar as emoções e pensar com a razão. Um movimento errado pode colocar toda a negociação em risco.

Ter controle emocional é importante. Quando você deixa a raiva tomar conta, deixa também de fechar um acordo só para dar uma lição de moral ao outro lado. Isso é particularmente ruim porque, muitas vezes, a negociação nem é entre essas duas pessoas, mas entre dias empresas.

Hack: Um movimento errado pode colocar toda a negociação em risco. Ter controle emocional é fundamental e pode decidir os rumos de uma negociação.

8 – Busque um aliado e não um adversário

Não é preciso entrar na sala de reuniões como quem parte para uma briga. Negociação é um grande diálogo, que busca resolver um problema entre as partes com alguns interesses em comum e alguns pontos conflitantes.

Portanto, um não precisa perder para o outro ganhar. Se você entrar “armado”, não vai conseguir transformar a conversa em uma negociação improdutiva. Essa postura só servirá para também deixar o outro lado agressivo e na defensiva. A postura do negociador é enxergar a outra parte como um aliado e não um adversário. Até porque, geralmente, será necessário se relacionar com essa pessoa ou empresa após as conversas.

Hack: A sensação de ter sido trapaceado pode desgastar relações, gerar desconfiança e inviabilizar a convivência.

9 – Ouça mais, fale menos

Ao longo das conversas, tenha em mente que a negociação não é sobre o que você já sabe, mas sobre o que você precisa descobrir. Temos uma boca e dois ouvidos. O bom negociador escuta duas vezes mais do que fala. Se você falar quatro, cinco vezes mais do que a outra parte, o que você passa é apenas o intuito de ganhar.

Hack: Mantenha-se com a cabeça aberta, escute o que o outro quer dizer e veja quais são as opções apresentadas.

10 – Faça perguntas

Se as opções apresentadas são inviáveis para você, em vez de dizer não e se fechar na sua posição, vale a pena perguntar as razões da outra parte. O questionamento ajuda a entender o que há por trás das exigências do outro negociador.

Às vezes, uma empresa pede desconto em um preço, por exemplo, porque não pode pagar aquele valor à vista. Nesse caso, oferecer um parcelamento o pagamento pode salvar a negociação. Nesse tipo de diálogo, mostrar interesse gera uma empatia com a outra parte, o que ajuda a criar um clima de confiança.

Hack: A chave é deixar de perguntar o que essa pessoa quer para perguntar por que ela quer.

11 – Utilize a técnica de Rapport

Cada pessoa tem um estilo: há aquelas mais diretas e outras mais prolixas. Algumas falam rápido e outras se expressam lentamente.

Assim, não tente impor seu ritmo. Se você negocia com uma pessoa mais dinâmica, direta e emocional, por exemplo, entrar em detalhes que ela não pediu só servirá para irritá-la.

Por outro lado, diante de uma pessoa mais cética e minuciosa, você terá de apresentar mais detalhes. Esse cuidado remete a uma técnica de persuasão, conhecida como Rapport.

Por meio dela é possível espelhar a qualidade vocal do locutor. Se a pessoa fala devagar, eu preciso falar com mais sossego nas palavras. Convém eu não acelerar para a outra parte não se sentir desconfortável. E se a outra parte falar baixinho, quase que sussurrando, convém eu falar mais baixo com a pessoa.

Hack: Por vezes, é preciso ceder e se adaptar ao estilo do outro, agindo com empatia no momento de negociar.

12 – Seja flexível

Um dos segredos da negociação é abandonar posições fixa, como o famoso “meu preço é esse e ponto final”. Ser inflexível não deixa a negociação seguir adiante. Dependendo da posição de caixa de ambas as partes, às vezes é melhor alongar o prazo de pagamento ao invés de oferecer desconto.

Hack: Crie valor e permita que as duas partes tracem um objetivo conjunto e tenham benefícios mútuos.

13 – Aprenda a ficar em silêncio

Quando você anunciar sua proposta, não emende com novas ofertas. A precipitação pode fazer com que você pareça desesperado para fechar o negócio, o que pode resultar na perda do poder de barganhar. Imagine: você pede R$ 1 mil por um serviço. Na sequência, emenda a frase “eu facilito o pagamento”.

O correto nesse caso é anunciar o preço e ficar quieto. A fala, na sequência, é da outra pessoa.

Hack: se você antecipar, não deixará ninguém falar. Caso o outro lado queira um preço mais baixo, você poderia manter a oferta e propor o parcelamento em vez da redução.

14 – Comunicação não-verbal

Estudos demonstram que 70-80% da comunicação é não verbal e pode ser influenciada por itens como empatia, apresentação pessoal, pontualidade, postura, gestos, expressões e a escolha do ambiente. Locais agradáveis, arejados, com boa iluminação costumam contribuir para o sucesso da comunicação.

Outra questão importante é a forma como os interlocutores se sentam à mesa. A formação com todos os membros de um grupo de um lado e os “adversários” do outro lado, gera subliminarmente um clima de confronto. O ideal é que alguns sentem-se lado a lado, reforçando a imagem de colaboração.

Hack: Empatia, apresentação pessoal, pontualidade, postura, gestos, expressões e a escolha do ambiente contam muito a favor das negociações.

15 – Ancoragem é fundamental

Como é difícil lidar com dados genéricos…Ainda mais em uma negociação. Um estratégia para mudar a percepção do outro ao seu favor, é a ancoragem, ou seja, uma referência, algo com o que comparar.

Diversos estudos comprovam que as pessoas atribuem um peso muito grande à 1ª informação disponível em relação a algo cujo valor desconhecem. Mesmo em situações que não têm relação com a negociação, a âncora tem efeito de moldar a percepção em relação a algo.

Hack: A ancoragem é um trunfo para atribuir credibilidade a informações relevantes durante as negociações.

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