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Negociação: O que você precisa saber para dominar essa habilidade

“Você é um excelente vendedor”, “você consegue vender qualquer coisa” e “você convence a todos os que estão a sua volta”. Já ouviu alguma dessas três afirmações? Pois, saiba que se você deseja trabalhar com vendas ou com qualquer profissão que exija trocas comunicacionais, elas são fundamentais — e dependem de uma soft skill: a negociação!

Segundo o Fórum Mundial de Economia, essa habilidade interpessoal é uma das 10 mais necessárias para o profissional do futuro. Mas por quê? Bem, em primeiro lugar, é preciso entender que o cliente da atualidade é bem mais informado e autônomo do que o do passado. Isso significa ser preciso ir além para convencê-lo a comprar de você e não do concorrente.

Quer conferir outros motivos pelos quais a boa capacidade de negociação se faz essencial? Acompanhe a leitura!

Qual a relevância da negociação?

Quando pensamos nesse termo, é comum imaginar uma simples relação entre clientes e empresas. Porém, a importância de negociar corretamente vai além. Para entender isso, pense em um exemplo clássico: as guerras e acordos entre países! 

Apesar de termos vivenciado, como sociedade, duas grandes guerras mundiais, é fato que dezenas de milhares de outros conflitos foram solucionados com trocas pacíficas e negociações. A verdade é que essa soft skill está em todo lugar — e desenvolvê-la significa conquistar uma grande capacidade de adaptação às circunstâncias. Afinal, com a persuasão certa, existem poucas coisas que não podem ser negociadas!

Não sou um bom negociador. O que fazer?

De fato, saber negociar é importante. Mas nem todo mundo nasce com essa skill, não é verdade? Porém, o que vale saber é que, conforme o nome indica, estamos falando de uma habilidade. Portanto, de algo que pode ser desenvolvido! E não é preciso ir longe: com coisas que estão ao alcance no dia a dia já fica fácil fazer isso.

Exemplo: sabe aquele desconto que você costuma pedir no seu local favorito? Que tal estendê-lo a outros estabelecimentos? E aquela troca que você faz com o seu cônjuge de “eu cozinho e você lava a louça”? Dá para tentar essa abordagem com colegas de equipe, certo? 

As possibilidades são infinitas. Porém, se você realmente quer dominar essa habilidade, é importante saber que existem cursos especialmente voltados para ensiná-la. Eles são ministrados por quem entende do assunto e, sem dúvidas, são a forma mais rápida de chegar ao resultado desejado.

Quais são as principais regras de um bom negociador?

Já ouviu falar de Chris Voss? Ele é uma referência em negociação e trabalhou durante 25 anos para o FBI executando exatamente essa função. 

Além de compartilhar a sua experiência pessoal no livro “Negocie como se sua vida dependesse disso”, ele ainda dá aulas para aqueles que desejam levar o seu conhecimento para a prática diária. Segundo ele, existem 5 regras que ajudam a melhorar a negociação. São elas:

1. espelhamento, que consiste em repetir de 3 a 5 das últimas palavras ditas pela outra parte;
2. rotulação emocional, que é reconhecer e citar as emoções perceptíveis no outro;
3. buscar o não em vez do sim, para deixar quem negocia mais à vontade a partir da negativa;
4. induzir o outro a concordar, trazendo algo indiscutível à tona;
5. realizar perguntar que começam com “o que” ou “como”, além das perguntas certas para cada situação.

Além delas, há também os tipos de negociação BATNA (a melhor alternativa de acordo na negociação) e ZOPA (zona de possível acordo), que geralmente se complementam. Elas buscam obter o melhor resultado para o negociador, permitindo que faça somente as concessões e imposições necessárias para isso.

Por fim, há o campo de forças de uma negociação (poder, tempo e informação). Ele consiste em levar o negociador a deter o maior número de informações possíveis — enquanto lida bem com o tempo. Afinal, as pessoas tomam decisões em um determinado período, e é importante atuar na escassez, no timing perfeito.

Como definir uma estratégia de negociação?

Ao chegar até aqui, você provavelmente já tem em mente que precisa saber qual é o melhor método para fechar negócios e conquistar aquilo que tanto almeja, certo? Sim! Saber qual é a melhor forma de abordar uma pessoa em uma negociação depende de vários fatores. Veja alguns deles!

Estude

Estudar é primordial para qualquer negociador. Ele precisa ter informações sempre na ponta da língua, para não deixar brechas para o outro lado. Isso envolve tanto saber o máximo possível sobre o tema envolvido na negociação quanto entender a outra parte. Estude também o outro! O que faz, o que gosta, como pensa… Ter essas informações em mãos faz a diferença!

Apure sua retórica e persuasão

Uma comunicação persuasiva é parte chave de bons resultados em negociação. Sem mostrar que sabe o que fala, é provável que a outra parte se sinta insegura e desconfortável em fechar negócio. Faça sua parte! Desenvolva a soft skill da persuasão e sinta a conversa fluir muito melhor!

Tenha empatia

Por mais que seja necessário ter firmeza ao negociar, esquecer das demandas do outro pode ser um tiro no pé. Afinal, a pessoa tende a se sentir frustrada ou não ouvida e desistir da negociação. Mostre-se atento e ouça o que é dito. Assim, identificará as emoções que vem na sua direção com mais facilidade e trabalhá-las ao seu favor.

Seja consistente

Pessoas que demonstram que não sabem exatamente o que quer ou que estão indecisas não fecham negócios. Em geral, a outra parte da negociação está esperando firmeza e consistência. Fale apenas quando souber que não voltará atrás e não faça promessas malucas só para conseguir o que quer. No futuro, isso pode ser um grande problema!

Espaço para deixar as perguntas (geração de leads).

Gostou de saber mais sobre negociação? É importante desenvolver essa habilidade e levar a comunicação além, atingindo os objetivos que almeja. E com as dicas deste artigo, ficará ainda mais fácil! Consulte o conteúdo sempre que desejar e torne-se, cada vez mais, um grande negociador!

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