“Você é um excelente vendedor”, “você consegue vender qualquer coisa” e “você convence a todos os que estão a sua volta”. Já ouviu alguma dessas três afirmações? Pois, saiba que se você deseja trabalhar com vendas ou com qualquer profissão que exija trocas comunicacionais, elas são fundamentais — e dependem de uma soft skill: a negociação!
Segundo o Fórum Mundial de Economia, essa habilidade interpessoal é uma das 10 mais necessárias para o profissional do futuro. Mas por quê? Bem, em primeiro lugar, é preciso entender que o cliente da atualidade é bem mais informado e autônomo do que o do passado. Isso significa ser preciso ir além para convencê-lo a comprar de você e não do concorrente.
Quer conferir outros motivos pelos quais a boa capacidade de negociação se faz essencial? Acompanhe a leitura!
Quando pensamos nesse termo, é comum imaginar uma simples relação entre clientes e empresas. Porém, a importância de negociar corretamente vai além. Para entender isso, pense em um exemplo clássico: as guerras e acordos entre países!
Apesar de termos vivenciado, como sociedade, duas grandes guerras mundiais, é fato que dezenas de milhares de outros conflitos foram solucionados com trocas pacíficas e negociações. A verdade é que essa soft skill está em todo lugar — e desenvolvê-la significa conquistar uma grande capacidade de adaptação às circunstâncias. Afinal, com a persuasão certa, existem poucas coisas que não podem ser negociadas!
De fato, saber negociar é importante. Mas nem todo mundo nasce com essa skill, não é verdade? Porém, o que vale saber é que, conforme o nome indica, estamos falando de uma habilidade. Portanto, de algo que pode ser desenvolvido! E não é preciso ir longe: com coisas que estão ao alcance no dia a dia já fica fácil fazer isso.
Exemplo: sabe aquele desconto que você costuma pedir no seu local favorito? Que tal estendê-lo a outros estabelecimentos? E aquela troca que você faz com o seu cônjuge de “eu cozinho e você lava a louça”? Dá para tentar essa abordagem com colegas de equipe, certo?
As possibilidades são infinitas. Porém, se você realmente quer dominar essa habilidade, é importante saber que existem cursos especialmente voltados para ensiná-la. Eles são ministrados por quem entende do assunto e, sem dúvidas, são a forma mais rápida de chegar ao resultado desejado.
Já ouviu falar de Chris Voss? Ele é uma referência em negociação e trabalhou durante 25 anos para o FBI executando exatamente essa função.
Além de compartilhar a sua experiência pessoal no livro “Negocie como se sua vida dependesse disso”, ele ainda dá aulas para aqueles que desejam levar o seu conhecimento para a prática diária. Segundo ele, existem 5 regras que ajudam a melhorar a negociação. São elas:
Além delas, há também os tipos de negociação BATNA (a melhor alternativa de acordo na negociação) e ZOPA (zona de possível acordo), que geralmente se complementam. Elas buscam obter o melhor resultado para o negociador, permitindo que faça somente as concessões e imposições necessárias para isso.
Por fim, há o campo de forças de uma negociação (poder, tempo e informação). Ele consiste em levar o negociador a deter o maior número de informações possíveis — enquanto lida bem com o tempo. Afinal, as pessoas tomam decisões em um determinado período, e é importante atuar na escassez, no timing perfeito.
Ao chegar até aqui, você provavelmente já tem em mente que precisa saber qual é o melhor método para fechar negócios e conquistar aquilo que tanto almeja, certo? Sim! Saber qual é a melhor forma de abordar uma pessoa em uma negociação depende de vários fatores. Veja alguns deles!
Estudar é primordial para qualquer negociador. Ele precisa ter informações sempre na ponta da língua, para não deixar brechas para o outro lado. Isso envolve tanto saber o máximo possível sobre o tema envolvido na negociação quanto entender a outra parte. Estude também o outro! O que faz, o que gosta, como pensa… Ter essas informações em mãos faz a diferença!
Uma comunicação persuasiva é parte chave de bons resultados em negociação. Sem mostrar que sabe o que fala, é provável que a outra parte se sinta insegura e desconfortável em fechar negócio. Faça sua parte! Desenvolva a soft skill da persuasão e sinta a conversa fluir muito melhor!
Por mais que seja necessário ter firmeza ao negociar, esquecer das demandas do outro pode ser um tiro no pé. Afinal, a pessoa tende a se sentir frustrada ou não ouvida e desistir da negociação. Mostre-se atento e ouça o que é dito. Assim, identificará as emoções que vem na sua direção com mais facilidade e trabalhá-las ao seu favor.
Pessoas que demonstram que não sabem exatamente o que quer ou que estão indecisas não fecham negócios. Em geral, a outra parte da negociação está esperando firmeza e consistência. Fale apenas quando souber que não voltará atrás e não faça promessas malucas só para conseguir o que quer. No futuro, isso pode ser um grande problema!
Espaço para deixar as perguntas (geração de leads).
Gostou de saber mais sobre negociação? É importante desenvolver essa habilidade e levar a comunicação além, atingindo os objetivos que almeja. E com as dicas deste artigo, ficará ainda mais fácil! Consulte o conteúdo sempre que desejar e torne-se, cada vez mais, um grande negociador!
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